Maschinen im Kundeneinsatz
Externe IoT-Szenarien
Externe IoT Szenarien beziehen sich auf Maschinen oder Produkte im Kundeneinsatz. Diese gilt es, in hochautomatisierte End-To-End-Prozesse zu integrieren, die mit dem ERP und weiteren Systemen des Herstellers interagieren. Auf diese Weise können insbesondere (aber nicht nur) die Kundenbindung erhöht bzw. der Kundenservice verbessert werden.
Gerade hier besteht für mitteleuropäische Maschinenbauer, aber auch Produkthersteller generell, immer größerer Handlungsbedarf, da der Wettbewerb mit Anbietern aus Ländern mit niedrigeren Produktionskosten kontinuierlich zunimmt.
Mittels IoT-gestützter Ansätze können Sie diese Herausforderungen meistern und gleichzeitig die Chance ergreifen, die Digitalisierung proaktiv und zu Ihrem Nutzen voranzutreiben. Die Grenzen der einzelnen Szenarien bzw. Ausbaustufen sind dabei fließend. In vielen Fällen lassen sich verschiedene Use Cases sogar mit ähnlichem technologischem Setup umsetzen.
Der Einstieg über Condition Monitoring & Co
Die Grundidee eines externen Condition Monitoring Ansatzes ist, Echtzeitdaten von Maschinen und Anlagen zu erheben, um daraus Mehrwerte für Sie und Ihre Kunden zu generieren und so die Kundenbindung zu erhöhen.
Erfassen Sie Echtzeitdaten Ihrer bei Kunden laufenden Maschinen, sind Sie immer über deren „Gesundheitszustand“ informiert. Sie können ein Flottenmanagement betreiben und Kunden ggf. frühzeitig über defekte Komponenten informieren. Darüber hinaus können Sie die Performance bei verschiedenen Kunden vergleichen und so Ihre Maschinen besser verstehen.
Diese Erkenntnisse können Sie in kontinuierliche Produktverbesserungen einfließen lassen. Unter Umständen finden Sie so auch schneller heraus, dass eine Komponente eines bestimmten Zulieferers besonders fehleranfällig ist, und können ggf. den Lieferanten wechseln oder mit ihm zusammen die Qualität verbessern.
Zudem eröffnen Sie sich neue Möglichkeiten in der Kundenkommunikation: Wie schwierig ist es, nach dem Kauf Kontakt zu Ihren Kunden zu halten und zielgerichtetes Aftersales zu betreiben? Unter Umständen kennen Sie Ihre Endkunden gar nicht, wenn Sie einen mehrstufigen Vertrieb haben, und wissen auch nicht, wo und wie Ihre Maschinen eingesetzt werden? Mit einem Kundenportal, über das Ihre Kunden nach vorheriger Registrierung Echtzeitdaten ihrer Maschine bzw. den „Gesundheitszustand“ einsehen können, erreichen Sie sie direkt und können dort zum Beispiel Newsletter platzieren und Cross-Selling betreiben. Sie können die Betriebszeiten und -parameter Ihrer Kunden einsehen und ihnen u. a. Einstellungstipps für die spezifische Art der Nutzung geben. Und nicht zuletzt können Sie über ein solches Portal direkt werksseitigen Service sowie Originalersatzteile und -verbrauchsmaterial anbieten und damit den Zugang Dritter zu Ihren Kunden erschweren.
Über die Analyse der Echtzeitdaten können Sie Verbrauchs- und Verschleißmuster bei Ihren Kunden erkennen und auf diese Weise ein smartes, effizientes Ersatzteilmanagement realisieren: Ermitteln Sie echtzeitdatengestützt zu erwartende Verbräuche Ihrer Kunden und stoßen Sie automatisiert und just in time die Beschaffung bzw. die Produktion der benötigten Teile an. So haben Sie in Ihrem schlanken Lager immer das vorrätig, was Ihre Kunden benötigen – aber auch nicht mehr als erforderlich.
Predictive Maintenance als Basis für neue Geschäftsmodelle
Um sich als Maschinenbauer nachhaltig gegenüber Ihren Wettbewerbern zu differenzieren, werden Sie in Zukunft nicht mehr nur auf Ihre Hardware setzen können, sondern müssen Ihren Kunden zusätzliche Mehrwerte in Form von datengetriebenen Services anbieten.
Da Maschinen in der Regel für eine im Voraus genau definierte Verwendung angeschafft werden, ist es bei ihnen im Normalfall schwierig, mit Services zu punkten, die komplementären Nutzen stiften – vielmehr macht es Sinn, sich auf Themen zu fokussieren, die die Kernfunktion(en) unterstützen.
Die Kernfunktion einer produzierenden Maschine ist es, konstant und in hoher Qualität den gewünschten Output zu liefern bzw. Ihren Kunden einen möglichst einfachen Zugang zu diesem Output zu ermöglichen. Damit werden zwei Aspekte berührt:
- Die technische Verfügbarkeit der Maschine sollte maximal hoch sein.
- Der 'Weg' eines Kunden zur Maschine sollte mit möglichst geringen Hürden verbunden sein. Dabei ist insbesondere an die Hürde einer hohen Anschaffungsinvestition zu denken.
Die technische Verfügbarkeit Ihrer Maschinen beim Kunden maximieren Sie, indem Sie über die Analyse der Echtzeitdaten drohende Ausfälle so frühzeitig und präzise prognostizieren können, dass Sie einen ungeplanten Stillstand bei Ihren Kunden möglichst verhindern können.
Die Ausfallprognose kann je nach Kontext über komplexe Modelle mit KI bzw. Machine Learning Komponenten, aber auch über einfache Algorithmen, Mustererkennung und Regressionen realisiert werden (man denke bspw. an Füllstände eines Schmieröls bzw. den prognostizierten Verbrauch).
Um den Ausfall tatsächlich zu verhindern, müssen Sie das passende Ersatzteil und den Techniker (wenn er denn für den Serviceeinsatz erforderlich ist) rechtzeitig zum Kunden bringen. Um das Ganze wirtschaftlich aufsetzen zu können, müssen zum einen die Ausfallprognosen hinreichend präzise sein (um unnötige Serviceeinsätze zu vermeiden), zum andern müssen sämtliche mit dem Serviceeinsatz verbunden Abläufe (also Ersatzteilbestellung, Servicetechniker-Einplanung, Rechnungstellung usw.) End-to-End digitalisiert und maximal effizient gestaltet bzw. automatisiert werden – wie das konkret im Kontext von SAP funktionieren kann, zeigen wir in unserer Websession-Reihe.
Wenn Sie das auf technologischer bzw. prozessualer Ebene umgesetzt haben, können Sie auch die Hürde der hohen Anfangsinvestition aus dem Weg schaffen – indem Sie Ihre Maschinen als Equipment-as-a-Service anbieten bzw. über einen Pay-per-Use Ansatz nur den Output berechnen. Ihre Kunden können so nicht nur ihre Investitionsausgaben glätten, sondern treten auch in eine viel stabilere Geschäftsbeziehung mit Ihnen ein. Sie als Hersteller profitieren im Gegenzug dabei von wiederkehrenden Erlösen. Auf diese Weise schaffen Sie eine nachhaltige Differenzierung gegenüber dem Wettbewerb.
Eine derartige Umstellung Ihres Geschäftsmodells vom Hardware-Lieferanten zum Service-Provider beschränkt sich natürlich nicht nur auf die technologische und prozessuale Ebene. Um damit nachhaltigen Erfolg zu haben, bedarf es im Normalfall auch eines Wandels der Unternehmenskultur, der durch ein professionelles Change Management begleitet werden sollte. Damit ist das Ganze kein Projekt, das „einfach mal so gemacht“ wird.
Aber Sie müssen ja auch nicht gleich das große Rad drehen, sondern können sich Schritt für Schritt auf die Reise der digitalen Transformation begeben. Mehrwerte, die Sie in Ihrem Geschäft voranbringen, werden Sie auf jeder Stufe realisieren können. Gleichzeitig schlagen Sie so einen Weg ein, mit dem Sie Herausforderungen wie dem zunehmenden Fachkräftemangel oder dem EU Data Act wirksam begegnen und den digitalen Wandel proaktiv und zu Ihrem Nutzen gestalten können.
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