Neue Geschäftsmodelle

Die digitale Transformation führt zu tiefgreifenden Veränderungen sowohl in den Märkten als auch hinsichtlich der Erwartungshaltung von Kunden. Unternehmen müssen sich in diesem Wandel neu positionieren, um zu bestehen. Wenn Sie das frühzeitig und proaktiv tun, haben Sie gute Chancen, Ihre Wettbewerbsposition nicht nur zu behaupten, sondern gar auszubauen. Die Umstellung auf neue, digitale Geschäftsmodelle bietet in dieser Richtung große Potenziale.

Maschinenbauer können sich beispielweise dahingehend transformieren, dass sie nicht mehr nur Anlagen und Produkte verkaufen, sondern deren Output und die Hardware nur noch bereitstellen bzw. "vermieten". Das verlagert die Erlösstruktur hin zu wiederkehrenden Erlösen und stabilisiert den Cashflow. Gleichzeitig führt dies zu einer engeren Kundenbindung bzw. zu einer stabileren, dauerhafteren Beziehung.

Um den Output von Anlagen und Produkten zu verkaufen, bedarf es einer Umstellung auf eine Output- bzw. verbrauchsbasierten Abrechnung. Um damit erfolgreich zu sein, muss eine sehr hohe Verfügbarkeit der Produkte und Anlagen gewährleistet sein. Die Verantwortung dafür liegt dann größtenteils beim Hersteller.

Um ein Pay-per-Use Szenario technisch abzubilden, müssen sich beim Kunden im Einsatz befindlichen Maschinen Verbrauchsdaten an Ihr SAP ERP zurückmelden. Das kann sowohl über Zählerinformationen, aber auch über komplexere Datenflüsse erfolgen. Dazu können die entsprechenden Informationen bspw. über den All for One IIoT Connector in ein Data Lake geladen werden, wo sie zielgerichtet weiterverarbeitet werden können. Dann kann eine Weitergabe dieser Informationen an gängige SAP Standard Auftrags- und Kontraktabwicklungsprozesse erfolgen – bis hin zur automatisierten Rechnungsstellung bei Ihren Kunden.

Damit ein solches Geschäftsmodell erfolgreich ist, bedarf es nicht nur des entsprechenden technologischen Setups. Nachhaltiger Erfolg kann sich nur dann einstellen, wenn sich die interne Prozesslandschaft, aber auch das Mindset der Mitarbeiter an das neue Marktauftreten anpassen. Letzteres sowohl mit Blick auf die Kundenbeziehungen, aber auch die interne Zusammenarbeit und Kommunikation. Dies erfordert nicht nur ein ernst gemeintes Commitment, sondern auch einen Change Management Prozess, der diese Entwicklung nachhaltig begleitet. Auch hierbei unterstützen wir Sie gerne mit erfahrenen Beratern.

Die Mehrwerte für Sie als Hersteller: Sie transformieren Ihr Geschäft von unregelmäßigen (Wieder-)Verkäufen hin zu regelmäßig wiederkehrenden Erlösen. Gleichzeitig bauen Sie die Beziehung zu Ihren Kunden aus, da Sie nicht nur im Kontext von Neuanschaffungen oder Servicefällen mit ihnen in Kontakt stehen, sondern kontinuierlich aufgrund Ihrer Servicebeziehung.

Die Vorteile für Ihre Kunden: Um Ihre Produkte nutzen zu können, müssen Ihre Kunden keine hohen Initialinvestments tätigen, sondern verteilen die Investition über die gesamte Nutzungsdauer.

Welche Daten können zur Verwendung kommen? Grundsätzlich können alle möglichen Sensorik-, Maschinen- und Prozessdaten genutzt werden, die einen Verbrauch oder Nutzen bei Ihren Kunden abbilden – wie z. B. Zählerstände, Rückmeldungen oder Messwerte.